氣味圖書館：不到4年估值過3億的私域運營策略拆解

中國的香氛市場起步較晚，大多都是海外的香氛品牌占據市場的主導地位。在2017年中國香水市場的本土品牌所占份額僅為0.9%，歐洲品牌占據47.9%，差距甚是明顯。但近幾年，國產香水品牌開始逐漸發(fā)力，再加上消費者向線上購物方式傾斜，國內的香氛行業(yè)在線上渠道占據了主導地位。

作為國內香水品牌的代表【氣味圖書館】自然是發(fā)現(xiàn)了線上渠道的流量和私域運營的重要性，積極布局私域使得品牌發(fā)展迅速。相比起氣味圖書館，“涼白開”大家應該都略有耳聞，它就是氣味圖書館品牌的爆款，僅“涼白開”的銷量就突破了一年100萬瓶，而氣味圖書館在成立自主品牌不到4年就獲得高達3億的估值，并連續(xù)3年蟬聯(lián)天貓國產香水**名。那么氣味圖書館是如何依靠私域做到的呢？本篇文章就帶大家一起了解一下。

一、全鏈條式的引流，保證用戶沉淀

氣味圖書館在30多個城市開了線下門店，在結賬時放置印有活碼的臺卡引導顧客掃碼添加企業(yè)微信，將顧客引流至私域進行后續(xù)運營。云舟SCRM系統(tǒng)同樣具有成熟的LSB活碼功能，一碼聚合多個賬號，用戶掃碼后可分流添加不同企微員工或最近的門店社群，實現(xiàn)分流承接用戶，有效避免頻繁添加風險。

氣味圖書館形成公眾號-小程序-社群一體化的私域體系，用戶添加公眾號**時間觸達自動回復，主要包括添加企微的福利、企微二維碼，簡單直接的引導用戶添加企微后，自動歡迎語中發(fā)送社群二維碼，最終沉淀入社群。

小程序最終的目標同樣是將用戶沉淀入社群，在【會員中心】板塊，設置二維碼，添加企微后進入社群。

對于公域渠道主要選擇在小紅書、抖音、微博進行引流，不同平臺采用不同的引流策略，例如小紅書、微博發(fā)布內容主要包括福利活動、品牌推廣、產品推廣等，在主頁放置私域入口，通過福利鉤子引流用戶；抖音除了發(fā)布內容，還會定期直播，促進用戶轉化的同時沉淀入私域。

二、真實女性人物人設，與用戶建聯(lián)

氣味圖書館通過數據打通方式，統(tǒng)計分析用戶的基本信息，對用戶打上專屬標簽，建立系統(tǒng)性的標簽體系，分析形成用戶畫像。通過分析發(fā)現(xiàn)氣味圖書館用戶多為19-24歲的女性，大多是初次使用香水的年輕女性。因此，氣味圖書館選擇真實的女性“七七”作為企微形象，有利于與用戶產生情感聯(lián)系。

云舟SCRM具有完善的智能標簽功能，起初可以從消息數量、關鍵詞兩個維度對新用戶設置自動打標，后期運營中可根據用戶的具體情況完善標簽類型，對用戶進行批量添加/刪除/修改標簽，從而實現(xiàn)更精細化的用戶分層管理。

在添加企微后**時間自動回復歡迎語，包括社群二維碼、抽獎小程序鏈接，并介紹進群和抽獎的步驟。最能與用戶產生情感聯(lián)系的是生活化內容比例較高的朋友圈，主要是活動推廣、產品推薦以及日常生活分享，與用戶在朋友圈互動，并巧妙使用個性簽名，給用戶親近的感覺，讓用戶覺得這不是單純的發(fā)廣告途徑，拉近與用戶的距離，降低產品推薦的抵觸感。

三、社群運營鏈接用戶，提升轉化留存

用戶進入社群后**時間觸發(fā)入群歡迎語，主要是入群規(guī)則、優(yōu)惠券福利、社群寵粉活動等，及時利用福利觸達用戶，引導用戶進入官方商城進行轉化。在入群歡迎語中添加了社群活動預告模塊，讓用戶提前知曉社群活動，通過周二抽正裝、周五福利秒殺、互動領優(yōu)惠券等吸引用戶定期查看社群，培養(yǎng)用戶留意社群動態(tài)的習慣，激發(fā)群成員積極性，從而提高留存率和忠誠度。

總結：

氣味圖書館的私域運營策略很符合品牌的調性，在朋友圈運營上下了很大的功夫，為了充分接觸用戶生活，發(fā)布了很多生活化的內容，使品牌更加的與用戶生活貼合，獲得用戶好感，取得用戶的信任，為后期的營銷打下基礎。但美中不足的是社群的運營，內容比較單調，只是一些產品上新和優(yōu)惠，用戶被種草的感知力不強，建議可以設定社群SOP，按周期固定發(fā)送內容，定期觸達用戶，提高品牌的曝光度，提升轉化。

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